زمانی که سال ۲۰۱۹ با تریستن واکر و در واشنگتن مصاحبه کردم، متوجه شدم جذب سرمایه‌گذار هیچ‌گاه آسان نیست. تریستن بنیان‌گذار واکر اند کامپانی (Walker & Company) تولیدکننده محصولات سلامت و زیبایی برای رنگین‌پوستان است. تریستن در سال ۲۰۱۳ متوجه شد که برای مردان رنگین‌پوست و به‌ویژه سیاهپوستان محصولات بهداشتی خاصی برای اصلاح در بازار نیست. پوست و عوامل ژنتیکی آن‌ها محصولات خاصی را می‌طلبید؛ به‌ویژه که برخی مشکلات مانند جوش صورت آن‌ها پس از اصلاح با دیگران متفاوت بود، اما تولیدکنندگان به آن توجه نمی‌کردند.
به گزارش دنیای اقتصاد به نقل از کتاب: چگونه این (کسب‌وکار) را ساختم، ایده تریستن، ایجاد یک مجموعه محصولات با طراحی اختصاصی بود که هر چه مردان رنگین‌پوست برای یک اصلاح خوشایند می‌خواهند، در آن باشد. مواردی مانند یک وسیله ریش‌تراشی ایمن، تعدادی تیغ، یک برس، خمیر اصلاح و روغن‌های پیش و بعد از اصلاح.
او نام بیول (Bevel) را برای مجموعه محصولات خود انتخاب کرد و متوجه شد برای راه‌اندازی و شروع کار نیاز به ۴/ ۲ میلیون دلار دارد. از آنجا که هزینه‌های تولید در ایده‌اش دخیل بودند، نمی‌توانست با سرمایه خود یا اطرافیانش کار را شروع کند و باید به‌دنبال سرمایه‌گذار می‌گشت.
تریستن برخلاف بسیاری از کارآفرینان، به خوبی می‌دانست که در چه زمان و به چه صورتی می‌تواند شرکت‌های سرمایه‌گذاری را برای همکاری متقاعد کند. او عملا یکی از خودشان بود. سال‌های گذشته را در دره سیلیکون زندگی کرده بود، از مدرسه کسب‌وکار استنفورد فارغ‌التحصیل شده بود، مدتی در شرکت توییتر کارآموز بود، به عنوان یکی از نخستین کارکنان اپلیکیشن گردشگری و هتلداری فوراسکوئر مسوولیت توسعه کسب‌وکار داشت و در نهایت مدتی در شرکت سرمایه‌گذاری اندریسن‌هارویتز مسوولیت ارزیابی ایده‌های کارآفرینان را داشت.
او به من گفت: «سال ۲۰۱۳ زمانی بود که شرکت‌های تجارت الکترونیک مختلف ظهور می‌کردند. هر کارآفرین ایده‌ای داشت و من به آن‌ها گوش می‌دادم. اما کار در شرکت سرمایه‌گذاری باعث شد بدانم چه ایده‌هایی می‌توانند سرمایه جذب کنند و چه ایده‌هایی نمی‌توانند.» تریستن در دوران فعالیتش در شرکت سرمایه‌گذاری هارویتز، دو توصیه هم از بنیان‌گذار صاحب‌نام این شرکت شنیده بود.
نخست اینکه هارویتز به او گفته بود: «بسیاری از ایده‌هایی که خوب به‌نظر می‌رسند، بد هستند و بسیاری از ایده‌هایی که بد به‌نظر می‌رسند، خوب هستند. مشکل ایده‌های خوب آن است که همه می‌خواهند روی آن‌ها کار کنند و فضای چندانی برای ارزش‌آفرینی در بازار نمی‌ماند.» دوم آنکه «تو باید کاری انجام دهی که باور داری بهترین فرد در جهان برای انجامش هستی؛ فردی که با توجه به ارائه یک محصول/ قیمت منحصربه‌فرد و با توجه به سرگذشتش می‌تواند مشکلی را حل کند.»
هارویتز، تریستن را متقاعد کرده بود که برخی از ایده‌های اولیه خود (از جمله انقلاب در صنعت باربری و مقابله با چاقی کودکان از طریق بازی) را رها کند و به همان ایده‌ای بچسبد که تجربه منحصر به فردی برای اجرایش دارد. با این شرایط بود که نشان تجاری بیول متولد شد و تریستن به جست‌وجوی سرمایه‌گذار پرداخت. سرمایه‌گذاران از هر مقیاسی که برای سنجش ظرفیت رشد ایده‌ها استفاده می‌کردند، تریستن امتیاز بالایی می‌گرفت.
او توضیح داد: «شرکت‌های سرمایه‌گذاری می‌گفتند به‌دنبال کارآفرینانی می‌گردند که پیش از این با آن‌ها همکاری داشته باشد، سابقه و تجربه‌ای در حوزه کارش کسب کرده باشد و فرصت ورود به یک اقیانوس آبی (بازار جدیدی که هنوز رقیبی در آن حضور ندارد) داشته باشد. من همه موارد را داشتم.»
او شرایط بازار را برای شرکت‌های سرمایه‌گذاری تشریح کرد: «مردمان رنگین‌پوست بیش از هر گروه دیگری برای محصولات سلامتی و زیبایی پول خرج می‌کنند.» فرصت و ظرفیت رشد را چنین توضیح داد: «مردمان رنگین‌پوست، به‌ویژه سیاهپوستان، پرنفوذترین گروه فرهنگی جهان هستند.» سپس ایده و چشم‌انداز محصولاتش را شرح داد که می‌توانست مشکلی مهم از ۸۰ درصد رنگین‌پوستان و ۳۰ درصد بقیه جامعه حل کند.
او مطمئن بود که سرمایه‌گذاران شیفته ایده‌اش خواهند شد: «اگر شما یک سرمایه‌گذار بودید و کسی درباره چنین فضای سفید و اقیانوسی آبی صحبت می‌کرد، چرا نباید روی ایده‌اش سرمایه‌گذاری می‌کردید؟»
تریستن با ۶۰ سرمایه‌گذار صحبت کرد. همه آن‌ها به جز سه نفر، جواب منفی دادند و پیدا کردن همان سه نفر هم مدت‌ها طول کشید. ۵۷ سرمایه‌گذار حرفه‌ای دست رد به سینه‌اش زدند؛ کسی که فارغ‌التحصیل کسب‌وکار از استنفورد بود، تجربه سرمایه‌گذاری داشت، با دو استارت‌آپ فناوری کار کرده بود و به خوبی می‌دانست که برای موفقیت به چه روابط و اصولی نیاز دارد. سرمایه‌گذاران چنان روی رد ایده او توافق داشتند که می‌توانست او را از ادامه مسیر منصرف کند. او ممکن بود تمام یافته‌هایش را زیر سوال ببرد و به تمام شهودش شک کند. اما به چند دلیل، ادامه داد.
تریستن توضیح داد: «می‌دانستم حتی پس از آن ۶۰ سرمایه‌گذار، می‌توان با ۶۰ سرمایه‌گذار دیگر هم صحبت کرد. از طرفی اگر آن‌ها روی ایده من سرمایه‌گذاری نمی‌کردند، همین ایده را از زبان فرد دیگری هم نمی‌پذیرفتند. پس بدون رقیب می‌ماندم.» مشکل از ایده نبود. مشکل آن بود که سرمایه‌گذاران قبول نداشتند که مشکلی برای حل کردن توسط این محصولات وجود دارد. آن‌ها اغلب سفیدپوست بودند، خودشان این مشکل را نداشتند و تصورش را هم نمی‌کردند؛ بنابراین ارزش سرمایه‌گذاری زمان و پول را نداشت.»
تریستن که در جمع مخاطبان با من مصاحبه می‌کرد، با سخنی آن‌ها را به شگفتی درآورد: «من دقیقا به‌دلیل اشتباه آن‌ها پیش رفتم. دره سیلیکون و به‌ویژه سرمایه‌گذاران برخلاف تصور جهانیان در ۹۰ درصد مواقع اشتباه می‌کنند. عملا کار آن‌ها اشتباه کردن است. اما من می‌دانستم که یک ایده بد دارم که به‌شدت خارق‌العاده است.» تریستن در نهایت موفق شد، اما اغلب سرمایه‌گذاران اشتباه کردند. شاید تریستن هم می‌توانست چند کار را بهتر یا متفاوت انجام دهد. شاید می‌توانست با یک پاورپوینت و جلوه‌های بصری نزد آن‌ها برود. شاید باید به جای منافع رنگین‌پوستان از منافع سرمایه‌گذاران صحبت کند.
او به گفته خودش از رویاهایش گفته بود و شاید باید حرف از دلار و مبالغ می‌زد. شاید می‌توانست سریع‌تر یا کندتر، شاید هم بیشتر یا کمتر حرف می‌زد. شاید هم به بهترین شکل کارش را انجام داد و مشکل از او نبود. اما این بحث ما نیست. بحث، درک نگرش سرمایه‌گذاران است. آن‌ها درحال قمار هستند و اگر با صنعت و ایده شما آشنا نباشند، باید همه جوانب امر را برایشان روشن کرد.
