فرارو- می‌گویند مسکن وارد دوران رکود شده و برای اینکه حرفشان را اثبات کنند از ریزش آمارهای خرید و فروش خانه مثال می‌زنند. شاید حق داشته باشند و راست بگویند؛ قیمت‌ها به قدری بالا رفته که گاهی تنها نگاه کردن به آگهی‌های خرید و فروش می‌تواند تا صبح بی‌خوابتان کند. الان در تهران احتمالا با بودجه زیر یک میلیارد تومان به‌سختی بتوانید صاحب خانه قابل قبولی شوید. تازه ابعاد این خانه خیلی بزرگ نیست. اما به‌هرحال با وجود تمام پالس‌های منفی، هنوز می‌تواند دفاتر مشاور املاک جدید را پیدا کرد که لابد برای تامین خرج‌و‌مخارجشان معامله‌ای وجود دارد.
به گزارش فرارو؛ در بعضی مناطق می‌توان دید چندتا دفتر مشاور املاک کنار هم راه‌اندازی شده‌اند. این هم یک دلیل دیگر. اصلا بگذارید با عدد و رقم و با استفاده از آمارهای رسمی مسئله را نگاه کنیم. در همین مهرماه چهار هزار و ۳۰ قرارداد خرید و فروش مسکن تنها در شهر تهران انجام شده است که حق کمیسیون آن می‌تواند برای یک مشاور املاک رقم شگفت‌انگیزی باشد. دیدید؟ پس خرید‌وفروش مسکن ادامه دارد و اگر راضی می‌شوید باید بگوییم در چندسال گذشته همیشه با رسیدن به آخر زمستان تعداد معاملات رکود شکسته است. پس اگر به‌فکر فروش یا خرید خانه هستید، امیدتان را از دست ندهید. خواندن این نوشته کمک می‌کند راز و رمزهای انجام یک معامله پرسود و روش‌های مختلف چانه‌زنی در معاملات مسکن را یاد بگیرید.
۱۰راهکار چانه‌زنی برای خرید خانه در دوران رکود
حتی اگر مشاور املاک با چرب زبانی مخصوص خودش موفق به جلب توجه شما شده باشد، باز جا برای چانه‌زنی هست و می‌توان موقع خرید خانه تخفیف گرفت. به هر حال همه از وضعیت بازار باخبریم و می‌دانیم که نباید روی پیدا کردن مشتری‌های زیاد حساب باز کرد. در این شرایط اگر کمی باهوش باشیم و برای ۱۰ سوال مهم پاسخ‌های احتمالی پیدا کنیم، این احتمال تقویت می‌شود که بتوان از فروشنده سر امضای قرارداد نهایی تخفیف قابل توجهی گرفت.
۱- تاکنون چند پیشنهاد خرید یا اجاره مطرح شده است؟
اگر خانه‌ای که پیدا کرده‌اید خواهان زیادی داشته باشد، مشاوران املاک معمولا این مسئله را سریع عنوان می‌کنند و مایلند تا از نظر قیمت شما و دیگران را وارد رقابت و چالش کنند. در هر حال به میزان استقبال از منزل دقت کنید. اگر خانه طالب زیادی داشته باشد، قیمت پیشنهادی بالاتر می‌رود و باید به کار درست در این رقابت قیمتی دقت کنید.
۲- قیمت چه تغییراتی کرده است؟
باید از مشاور املاک بپرسید که خانه مورد نظر برای خرید یا اجاره، از زمانی‌که به آنها سپرده شده است، چندبار و به چه علت تغییر قیمت داشته است؟ مثلا گاهی اوقات، عجله و نیاز مالک موجب کاهش قیمت می‌شود. شاید هم دلایل دیگری وجود دارد که باید برای تصمیم‌گیری بهتر در جریان آنها باشید و این موضوع و دلایل آن را از مشاور املاک جویا شوید.
۳- علت فروش یا اجاره دوباره خانه چیست؟
باید بدانید که علت فروش یا اجاره دوباره خانه چیست. آیا منطقه برای زندگی ناامن است یا مدارس موجود در محله بسیار نامناسب و نامطلوب هستند؟ همسایه‌ها آزار و اذیت زیادی دارند یا…؟ باید از علت اصلی نقل مکان خانواده قبلی مطلع شوید تا بعد از خرید یا اجاره خانه دچار مشکلات مشابه نشوید. اگر مشاور املاک و مالک در پاسخ‌گویی تعلل داشته باشند و نتوانند درست‌وحسابی علت فروش را توضیح بدهند، باید کمی شک و بیشتر تحقیق کنید.
۴- چند وقت از پیشنهاد فروش یا اجاره خانه گذشته است؟
باید بدانید که خانه مورد نظر شما در بنگاه‌ها چه مدت برای فروش یا اجاره قرار گرفته است. اطلاعات موجود در این زمینه باعث می‌شود خیلی چیز‌ها دست‌تان بیاید. آیا خریداران یا مستاجران قبلی بر سر قیمت به توافق نرسیده‌اند؟ آیا استقبال از آن کم بوده است؟ آیا به‌تازگی پیشنهاد فروش یا اجاره مطرح شده است و….
۵- مشکلات این خانه چیست؟
باید قبل از خرید یا اجاره هر خانه بدانید چه مشکلات ساختاری، حقوقی و… درباره این خانه مطرح است. حق شما است بدانید مسائل مرتبط با این خانه از چه قرار است؟ وجود مشاور املاکی پرچانه در این زمینه بسیار راهگشا خواهد بود. چون از میان حرف‌هایش حتما به نکاتی اشاره می‌کند که شما را از مشکلات احتمالی و عینی خانه آگاه می‌سازد. اگر مشکلات و مسائل موجود را درباره خانه مورد نظر بدانید، دست‌تان در تخفیف‌گرفتن باز می‌کند.
۶- تاریخ بازسازی خانه چه زمانی است؟
باید قبل از خرید یا اجاره خانه از آخرین دست‌کاری‌ها و بازسازی‌های صورت‌گرفته، مطلع باشید. مثلا ایزوگام بام خانه، تغییر لوله‌ها یا موارد دیگر، بسیار مهم هستند و باید درباره آنها سؤال کنید.
۷- هزینه شارژ و قبوض چگونه است؟
هزینه‌های جانبی خانه نیز بسیار اهمیت دارند. باید حتما درباره میزان قبوض مصرفی مختلف، اطلاعات کسب کنید و هزینه شارژ و… را بدانید. به ویژه اگر می‌خواهید از منزلی دربست به آپارتمان نقل مکان کنید، باید از هزینه‌های قبوض خدماتی و… کاملا آگاه باشید و این هزینه‌ها را مطابق با بودجه خود تنظیم کنید.
۸- همسایه‌ها چه کسانی هستند؟
برای بعضی افراد، همسایه‌ها و چگونگی فضای محل اهمیتی ندارد، اما بیشتر افراد به این موضوع اهمیت می‌دهند و مایل به دانستن این هستند که همسایه‌ها سالمندند یا بچه‌دار؟ ساکت‌اند یا پرسروصدا؟ رفت‌وآمد‌های افراد در محل چگونه است؟ مشاور املاک می‌تواند در این زمینه به شما کمک کند.
۹- موقعیت مکانی خانه چطور است؟
محله‌ای که در آن زندگی خواهید کرد نیز بسیار مهم است. باید بدانید که موقعیت مکانی آن محل از نظر مراکز خرید، فروشگاه‌ها، مدارس و دسترسی به وسایل نقلیه در محله موردنظر به چه صورت است. همچنین جذابیت‌های تفریحی، امکانات و… چگونه است.
۱۰- زمان‌بندی مالک به چه ترتیب است؟
نکته مهم دیگر این است که مالک یا ساکن فعلی چه زمان‌بندی برای فروش و تخلیه مدنظر دارد. آیا برای فروش یا اجاره دادن عجله دارد یا مثلا می‌خواهد تا پایان سال تحصیلی فرزندان در منزل فعلی‌اش ساکن باشد. همه این اطلاعات به شما و فروشنده برای توافق بر سر قیمتی مناسب و… کمک می‌کند. یادتان باشد درباره خودتان اطلاعات ریز و جزئی را فاش نکنید. اگر منزل را پسندید، اشتیاق بیش‌ازحد نشان ندهید یا بودجه خود را سریع آشکار نکنید. این سیاست‌ها در تعیین قیمت نقش مهمی دارند.
پنج راهکار چانه‌زنی برای فروش خانه در دوران رکود
از موقعی که تصمیم به فروش خانه خود می‌گیرید، تا زمانی که خانه واقعا فروخته شود، کلی فاصله است. مشتری گیرتان نمی‌آید، قیمت خانه بالاست، مشتری‌ها بهانه می‌گیرند و ده‌ها اتفاق و حادثه دیگر. بهتر است از همان اول یک قیمت منطقی روی ملک تان بگذارید. باید قبل از سپرده خانه به بنگاهی سر کوچه، دستی به سر و گوش خانه بکشید. آخر عقل انسان به چشمش است. اگر ببیند خانه خیلی کثیف و شلوغ است، می‌رود به سراغ گزینه دیگر. ضمن اینکه عیب خانه را همان اول کار به مشتری بگویید. مبادا بعد از امضای قرارداد بفهمد یک جای خانه مشکل دارد، می‌تواند شکایت بکند. پس خودتان را گرفتار نکنید. رو راست باشید.
۱- قیمت خانه‌تان را واقع‌بینانه تعیین کنید
تصوری که از ارزش ملک‌تان دارید و قیمت واقعی که می‌توانید آن را بفروشید دو مقوله مجزا هستند. زیرا برای خریدار اهمیتی ندارد که این خانه را چند خریده‌اید؛ بنابراین قیمت معقولی را برای فروش ملک خود بگذارید که این قیمت بر مبنای عواملی نظیر قیمت املاک مشابه ملک شما و ارزش واقعی آن است. اگر بعد از گذشت ۳۰ روز مشتری پیدا نکردید بدانید که قیمت بالایی پیشنهاد کرده‌اید.
۲- دستی به سر و گوش خانه بکشید
ظاهر خانه یکی از عوامل مهم جذب مشتری است. فروشندگان دست‌کم باید دستی به سروگوش خانه بکشند و مطمئن شوند که از نظر ظاهری و سلامت، ملکی که به فروش گذاشته‌اند وضعیت ایده‌آلی داشته باشد. رنگ کردن نرده‌ها، سروسامان دادن باغچه‌ها و حتی خرید مبلمان جدید به شما کمک می‌کند تا خانه خود را بهتر به فروش برسانید. خانه‌هایی که ظاهر مناسب‌تری دارند پنج تا هفت برابر سریع‌تر از سایر خانه‌ها به فروش می‌رسند.
۳- به فکر تخفیف دادن به مشتری باشید
پیش از همه باید یک قیمت معقول برای فروش ملک خود ارائه کنید، اما باید کمی هم فضای مانور را برای تخفیف باز بگذارید. به‌خصوص اگر قصد فروش سریع‌تر ملک خود را دارید. بسیاری از خریداران قیمتی بسیار پایین‌تر از قیمت پیشنهادی شما ارائه می‌کنند مخصوصا وقتی که احساس کنند وقت خرید ملک فرا رسیده است. به‌طور طبیعی هدف آنها این است که پول کمتری را برای خرید خانه مورد علاقه خود بپردازند. ضمن اینکه بسیاری از افراد هم دوست دارند به‌خودشان نشان دهند که در مهم‌ترین معامله زندگی خود برد کرده‌اند؛ بنابراین با دادن تخفیفی معقول هم می‌توانید خریدار را خوشحال کنید و هم اینکه جلوی تخفیف بیش از حد او را بگیرید. به‌عنوان مثال می‌توانید برخی هزینه‌ها را به گردن خریدار بیندازید و در ازای آن تخفیف بدهید.
۴- با مشتری صادق باشید و عیب ملک را بگویید
بعضی وقت‌ها یک فروشنده به دلیل مشکلاتی که ملکش دارد، می‌خواهد هرچه زودتر از شر آن خلاص شود؛ بنابراین سعی می‌کند برخی ایراد‌های ملک نظیر چکه کردن سقف، ترکیدن لوله‌ها، پوسیدگی و... را از خریدار پنهان کند. درصورتی‌که فروشنده این حقایق و ایراد‌ها را از خریدار پنهان کند و خریدار درهنگام تحقیقات از ملک مورد معامله متوجه ایرادات فوق شود، می‌تواند دست به اقدامات قانونی مربوطه بزند یا هزینه‌های مربوطه را از فروشنده طلب کند. اگر پس از عقد معامله، خریدار متوجه هرگونه غش در معامله شود، می‌تواند از شما به مراجع قانونی شکایت کند. بنابراین، بهترین راه برای رهایی از هرگونه مشکل قانونی، بهتر است در همان ابتدا این ایرادات را فهرست برداری کنید و هم خریدار و هم فروشنده لیستی از آن را در اختیار خود داشته باشند.
۵- به فکر خانه جایگزین باشید
در ایده‌آل‌ترین حالت، باید به‌راحتی پس از فروش ملک خود بتوانید یک خانه جدید را جایگزین کنید. اما در واقعیت، همه چیز به‌همین راحتی و برنامه‌ریزی شده نیست. افرادی که ملکی به‌فروش می‌رسانند باید خیلی مراقب باشند تا در هنگام جایگزین کردن یک خانه جدید بدهی بالا نیاورند. برخی در قرارداد فروش ملک خود بندی را می‌گنجانند که تا زمانی‌که خانه مناسبی خریداری نکنند، اقدام به تخلیه ملک نخواهند کرد. بعضی وقت‌ها، فروش برنامه‌ریزی نشده ملک باعث می‌شود تا ناچار شوید خانه‌ای را اجاره کنید یا موقتا نزد اقوام یا آشنایان خود بمانید تا خانه جدیدی پیدا کنید؛ بنابراین بهتر است تا پیش از فروش خانه خود برنامه ریزی دقیقی داشته باشید یا دست‌کم برای این هزینه‌ها و اتفاقات پیش‌بینی نشده چاره‌جویی کنید.
