چگونه در روز‌های کرونا فروش آنلاین را افزایش دهیم؟

فرارو- اگر نگاهی به موفق‌ترین کسب و کار‌های چند سال اخیر ایران بیاندازید متوجه می‌شوید بیشتر آن‌ها در قالب یک بستر اینترنتی، کالا یا خدماتی را به مشتریان خود رسانده و در ازای آن پول دریافت می‌کنند. این مسئله تا همین چند سا پیش در بین ایرانی‌ها رایج نبود، اما از اسفند به این‌طرف اوضاع فرق کرده؛ کرونا باعث شده چاره‌ای جز خرید اینترنتی ندارند. پس اگر بعضی کسب‌وکار‌ها الان دارند برای خودشان دل می‌سوزانند و ناله می‌کنند حتما تقصیر خودشان است که نتوانسته‌اند در بخش فروش آنلاین راهکار‌هایی عملی دست و پا کنند. اگرچه هنوزم دیر نیست.

 

نتایج یک تحقیق روی گروهی نسبتا بزرگ متشکل از ۹۰۰ خریداران حرفه‌ای سایت‌های اینترنتی می‌تواند نکاتی پنهان از سلیقه خرید ایرانی‌ها در اینترنت را افشا کند. چیز‌هایی مثل اینکه کدام عوامل در خرید اینترنتی تاثیر گذارند و می‌توانند مشتریان بیشتری را به سمت این پلتفرم‌ها بکشند یا اینکه قیمت محصولات فروشگاه اینترنتی چگونه سنجیده می‌شوند. همچنین می‌توان به مواردی مفید که باعث وفاداری مشتریان شده‌اند یا به عاملی که باعث می‌شود او شما را به دوستان و آشنایان هم توصیه کرد دست پیدا کرد.

جامعه آماری در نظر گرفته شده یک گروه حدود ۹۰۰ نفری هستند که تقریبا از همه گروه سنی نماینده‌ای در بینشان حضور دارد. هرچند نماینده‌های دهه ۳۰ تنها دو نفر هستند و البته با توجه به اینکه سن بالای ۷۰ سال دارند احتمالا به سراغ خرید آنلاین نخواهند رفت. در دهه‌های بعدی نیز جمعیت کمتری حضور دارند و بیشتر افراد شرکت کننده مخاطبان اصلی سایت‌های فروش آنلاین به حساب می‌روند. یعنی افراد متولد دهه ۶۰ و دهه ۷۰ که بازه سنی تقریبا ۲۰ تا ۳۶ سال را شامل می‌شوند. تعدا شرکت‌کنندگان مرد حدود سه برابر شرکت‌کنندگان زن است. همچنین تعداد مجردان نیز سه برابر افراد متاهل بوده و سهم بیشتری در آرای این نظر سنجی داشته‌اند. وزنه تحصیلات این جمعیت آماری بیشتر به سمت تحصیلات عالی سنگینی می‌کند. تعداد افراد کمتر از دیپلم تنها ۸۸ نفر است در حالی که جمعیت دیپلم چند برابر آن بوده و به ۲۶۳ نفر می‌رسد. در مقطع فوق‌دیپلم نیز دوباره شاهد کاهش هستیم تا اینکه در محله کارشناسی و کارشناسی ارشد و دکترا در مجموع شاهد ۴۰۰ نفر هستیم. یعنی تقریبا نصف جمعیت آماری در نظر گرفته شده. در مجموع می‌توان گفت: بیشترین نقش در این نظرسنجی بر عهده مردان مجردی است که تحصیلات عالی دارند و متولد دهه ۶۰ به بعد هستند.

 

---

شاید فکر کنید بیشتر افراد از طریق گوگل به محصول خود می‌رسند و با خواندن اطلاعاتی در مورد آن محصول را می‌خرند. ولی در نتایج این تحقیق با جواب متفاوتی روبرو خواهید شد. ۳۰.۷ درصد از این گروه آماری، توصیه دوستان و آشنایان را مهم‌ترین عامل تاثیرگذار در خرید اینترنتی از یک فروشگاه اینترنتی می‌دانند. همانطور که پیش‌بینی می‌شود زان در این دسته سهم بیشتر از مردان را به خود اختصاص داده و حدود ۳۷ درصد آن‌ها با توجه به توصیه دوستان خرید می‌کنند. در حالی که مردان با حدود ۲۸ درصد سهم کمتری در این دسته بازی می‌کنند. ولی در مورد جستجوی گوگل مردان دست پیش را گرفته و با حدود ۲۰ درصد توانسته‌اند از خانم‌ها با حدود ۱۶ درصد جلو بیوفتند. معمولا بعد از خواندن اطلاعات هر محصول افراد به سراغ خواندن نظرات دیگران در مورد تجربه خرید می‌روند. ولی این امر چقدر روی خرید تاثیر گذار است؟ براساس این آمار حدود ۱۸ درصد از مشتریان این سایت‌ها براساس نظرات خریداران دیگر محصول را خریداری می‌کنند. تبلیغات هم از دیگر عواملی است که ممکن است مخاطبان زیادی را وسوسه کند تا محصولی را به صورت اینترنتی بخرند. ولی با توجه به نظرسنجی این روش خیلی رو خانم‌ها جواب نداده و تنها حدود ۹ درصد از آن‌ها را به سمت خریدن می‌کشاند. در حالی که حدود ۱۴ دردصد مردان از این روش جذب خرید می‌شوند. شبکه‌های اجتماعی با اینکه سهم زیادی در اینترنت‌گردی ما دارند ولی در خرید اینترنتی ضعیف‌تر از بقیه عوامل ظاهر شده و تنها ۱۲ درصد مخطبان جامعه آماری ما را به سمت خرید اینترنتی کشانده‌اند. ایمیل‌های تبلیغاتی و دیگر روش‌ها هم کمتر از چهار درصد نقش داشته و به نظر می‌رسد اصلا نباید سراغ آن‌ها بروید.

در چند سال گذشته مثل قارچ فروشگاه اینترنتی در اینترنت سبز شده و هرکدام با اعلام اینکه بهترین قیمت را در اختیار مشتری می‌گذارند می‌خواهند جنس خود را بفروشند. در این بین گسترش فروشگاه‌های اینترنتی و تنوع محصولات و قیمت‌های موجود، باعث شده تا انتخاب بهترین محصول با مناسب‌ترین هزینه برای کاربران و علاقه‌مندان خرید‌های اینترنتی تبدیل به چالشی جدید گردد. چالش که معمولا مشتریان از دو روش کلی آن را حل می‌کنند. یا قیمت فروشگاه را با فروشگاه‌های اینترنتی دیگر مقایسه کرده و یا به دل بازار زده و از فروشندگان قیمت‌ها را جویا می‌شوند. با توجه به این نیاز حتی سایت‌هایی ساخته شده‌اند که با بکارگیری موتور جستجوی هوشمند، اطلاعات مربوط به کالا‌های موجود در فروشگاه‌های اینترنتی معتبر را جمع آوری کرده و به این ترتیب امکان مناسبی در اختیار کاربران ایرانی قرار می‌دهند تا با مقایسه اطلاعاتی همچون مشخصات فنی و قیمت کالاها، محصول مورد نظر خود را در بین فروشگاه‌های اینترنتی، با مناسب‌ترین قیمت و شرایط مورد نظر بیابند. از بین افراد جامعه آماری حدود ۸۲ درصد زنان قیمت محصولات اینترنتی را با قیمت بازار مقایسه کرده و تنها حدود ۱۷ درصد سراغ فروشگاه‌های اینترنتی دیگر می‌روند. با کمی اختلاف حدود ۷۲ درصد مردان از بازار استفاده کرده و تعداد بیشتری از آن‌ها یعنی حدود ۲۷ درصد از طریق مقایسه نتایج اینترنتی قیمت مناسب را پیدا می‌کنند.

یکی از شوخی‌های رایج اینترنتی مقایسه محصولات سفارش داده شده با محصولات دریافتی است. به خصوص در حوزه لباس که با توجه به عکاسی‌های حرفه‌ای، مدلینگ و البته اندکی کلاهبرداری چیزی که در اینترنت می‌بینید با چیزی که دریافت می‌کنید فاصله دارد. همین امر باعث شده تا حدود ۳۷ درصد کل پاسخ‌دهندگان تطبیق کامل محصول سفارش داده شده با محصول دریافتی را مهم‌ترین عامل تکرار خرید از یک فروشگاه اینترنتی بدانند و آن را به دوستان و آشنایان خود توصیه کنند. این مسئله برای مردان مهم‌تر بوده و حدود ۴۱ درصد از آن‌ها آن را مهم‌ترین عامل دانسته‌اند. در رتبه بعدی خدمات پس از فروش مناسب قرار گرفته است. خدماتی مثل بازگشت کالا، امکان تست کردن و ... که قرار است مشکلات خرید اینترنتی را برطرف کنند. در جامعه آماری مورد نظر حدود ۲۷ درصد از افراد بسیار به این مسئله اهمیت می‌دهند. خوشقولی هم امر مهم دیگری محسوب می‌شود که ممکن است به یک کسب و کار اینترنتی ضربه بزند. به عنوان مثال وقتی می‌توانید با صرف مدت زمان کوتاهی خودتان به مغازه رفته و خرید کنید چرا باید مثلا دو روز منتظر تحویل بسته بشوید. این مسئله در رده سوم قرار گرفته و برای خانم‌ها با ۱۶ درصد مسئله بسیار مهمی در تکرار خرید محسوب شده است. بسته‌بندی مناسب محصول نیز از دیگر عواملی است که خانم‌ها توجه زیادی با آن داشته‌اند. زیرا حدود ۱۵ درصد آن‌ها این مسئله را مهم ارزیابی کرده در حالی که تنها حدود ۱۰ درصد مردان این مسئله برایشان مهم بوده است. برخورد مناسب کسی که جنس را تحویل می‌دهد نیز با حدود چهار درصد در رتبه آخر نظرسنجی قرار گرفته است.